從滿足需求到創造需求

文章來源：本站原創

發布日期：2015-12-31

作者：myfox

集團內部的流傳著這樣一個銷售案例，說是某位一線的銷售人員在開拓一片早已被同類廠家的產品占據市場，做虎口奪肉的事情讓市場的開拓變得異常困難，甚至出現了走到客戶處就被掃地出門的窘況。面對這樣的問題銷售人員并不氣餒，堅持每天拜訪，客情往來，終于打動客戶，贏得市場……然而，這算是成功的案例嗎？別人看來或許是，我卻持懷疑態度。

我所在的部門是市場部，經常會遇到許多需要協助其他部門做的事情，如掃描、打印、簡單的修圖等等，這就會產生一個問題，如果所有需要幫助的同事我們都親力親為的幫助他們，那么在年終總結報告里，自己的事情就被埋沒了。于是我開始學著教會部分同事如何使用掃描儀，如何簡單修圖，如何利用打印機打印自己想要的打印效果等，這樣就解放了許多我的時間，可以用著于自己的核心工作，既讓別人有學習收獲，又解放了自己的時間，可謂兩全其美。

在《阿凡達》還沒有出現以前，我想屈指可數的人會對3D有清晰的概念，而今，3D電影卻成為電影界的新賣點，掀起上座率的熱點。在推出《阿凡達》電影之前，片方做了消費者做了不限制答案問卷調研，調研結果表明消費者對自己需求并不清楚。在對方也不知道自己要什么的時候，妄圖讓別人告訴你該做什么是不現實的。因此，簡單的一味滿足消費者的需求已經難以掌控市場了，需要為創造一種消費者需求。

開拓那么一片市場是不是有更好的辦法？雖然我沒有做過銷售但也知道無利不起早，利益是我們客戶的第一需求；在滿足他們的利益需求后探尋他們在精神層面需求如聲望、知名度等，或許市場開拓應該是會容易許多。

辦公室的雜事，類似于修圖、打印這樣的辦公室基礎事務，是職場人員容易忽略的基本技能之一，我曾親眼所見有許多同事入職幾年卻不知道投影儀的使用方法，這著實讓人震驚。如果尋求幫助的同事多掌握一份基本技能，也是一件極好的事情，正如“授之以魚不如授之以漁”嘛。在帶給同事技能的同事又能節約自己的時間，兩全其美的事情何樂不為呢？

再說說電影市場，現在3D已成主流，但又能預料下一步電影市場新的創造？一如《那些年，們一起追的女孩》的校園懷舊風？又或中國市場獨有的賀歲檔？

所以說，從發現需求，到滿足不同層次的需求，到創造需求，就是事物興衰的全過程，其中的環節，全看你的覺悟。

比如在銷售活動中，那就是我們的產品和服務是要賺錢的，不論給自己還是客戶帶來利潤，這是發現了基礎的“物質需求”。但是如果我們在銷售活動中給客戶帶來新的理念、新的方法，這些理念和方法可以幫助解決客戶所面臨的問題，這種帶給客戶的需求就是“漁”而非“魚”，這就滿足了客戶部分的 “精神需求”。

當然到這一步，別以為就已經修煉到最高階了，競爭是殘酷的，你能做到這一步，別人也能。如何才能立于不敗之地？讓我再給大家舉個栗子，前段時間陪朋友買車，先后看了國產車和合資車的4S店。一圈走下來朋友猶豫了，國產車優惠幅度高，配置豐富，車子也好看；合資車這邊優惠有限，簡配一般，車子呢也不太丑。在無數糾結后他選擇了合資車，這對于我這樣一個“愛國青年”來說是難以理解的，最后問了他選購合資車的原因，盆友的回答說“他們的服務太好了”，這出乎我的意料細想卻又在情理之中。在品牌、質量、口碑、配置、價格上等都大相徑庭的情況下，周到而細心的服務卻創造和滿足了人們更高階層上的一種需求，這是合資車致勝的終極法寶，何不讓他為我們所用呢？

生活的競爭總是那么激烈，消費者的需求又是那么多變，僅僅靠滿足消費者需求已難以爭奪市場，唯有秉著創新意識，創造需求，才是贏得市場的王道。（市場部陳波）

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